Ein CRO sagte einmal:

  „Wir haben die größte Pipeline unserer Geschichte und trotzdem bleiben wir beim Umsatz hinter den Erwartungen zurück.“

Leads waren da, Meetings auch, Verhandlungen sogar. Und doch veränderte sich kaum etwas.

Deshalb haben wir ihren Pipeline Velocity überprüft und fanden Deals, die stark aufgebläht waren, nur über einen Kontakt liefen und Sales-Zyklen über 90 Tage dauerten.

Das Problem war nicht das Volumen, sondern die Geschwindigkeit.

Wenn dir das bekannt vorkommt, dann ist dieser Beitrag genau richtig für dich. Lass uns schauen, wie du die Pipeline beschleunigst und Deals schneller abschließt.

Was ist Pipeline Velocity und warum ist sie entscheidend?

Pipeline Velocity ist die Geschwindigkeit, mit der qualifizierte Deals durch deinen Funnel wandern und zu Umsatz werden.

Formel: (Number of Opportunities × Win Rate × Average Deal Size) ÷ Sales Cycle Length

Jeder Faktor trägt bei:

• Mehr Opportunities = mehr Basis

• Höhere Abschlussquoten = höhere Effizienz

• Größeres Deal Volumen = mehr Umsatz pro Abschluss

• Kürzere Sales-Zyklen = schnelleres Geld

Das Ziel ist klar: alles steigern außer die Länge des Sales-Zyklus.

Vier Hebel, die Pipeline Velocity beschleunigen

1. Bessere Lead-Qualifikation

Eine überfüllte Pipeline bremst das Momentum. Wenn das Team schlecht passende Leads verfolgt, laufen Deals entweder schleppend oder gehen unter.

So geht’s besser:

• Detailliertes, datenbasiertes ICP

• Qualifizierungsmodelle wie MEDDIC oder SPICED

• Disziplin, auch mal nein zu sagen

2. Verkaufszyklen mit Multi‑Threading beschleunigen

Wenn ein Deal von nur einem Kontakt abhängt und diese Person ausfällt, bricht das ganze Vorhaben ein.

Besser so:

• Frühzeitig mindestens drei Stakeholder einbeziehen

• Interne Einkaufsprozesse verstehen (z. B. Legal, Finance, IT)

• Klarer, gemeinsamer Aktionsplan für alle Schritte

3. Dringlichkeit schaffen ohne Rabatte

Rabatte erzeugen keine Dringlichkeit, sie verschieben den Abschluss und kosten euch Margen.

So wird’s echt:

• Kommunikation mit echtem Geschäftsrisiko verbinden

• Trigger wie Finanzierungs- oder Einstellungsrunden nutzen

• Pilotprogramme anbieten, um Risiken zu reduzieren

4. Abschluss so unkompliziert wie möglich gestalten

Verbal zugesagt – super. Doch Procurement und Legal brauchen oft Wochen Zeit.

Lösungen:

• Kürzere, klare Verträge

• Transparente Preisstruktur

• Materialien, die dein Champion intern nutzen kann

Fallstudie: 52 % schnellere Pipeline in vier Monaten

Ein wachsendes SaaS-Team mit gutem Lead Flow erlebte trotzdem schleppende Pipeline.

Wir haben geändert:

• ICP geschärft und low-fit Leads um 40 % reduziert

• Mehr Stakeholder früh eingebunden

• Deal-spezifische Aktionspläne genutzt

• Messaging klar auf Umsatzwirkung ausgerichtet

Das hat sich verändert:

• Sales-Zyklen von 90 auf 60 Tage verkürzt

• Abschlussquote gesteigert um 30 %

• Pipeline Velocity in vier Monaten um 52 % verbessert

Warum es funktioniert: Weniger Reibung, mehr Dringlichkeit, bessere Zieldefinition und klarere Prozesse.

STRATEQS-Perspektive: Fokus bringt Tempo

Velocity ist der Schlüssel, um Pipeline in echten Umsatz zu verwandeln.

Gewinnende Teams:

• qualifizieren smarter statt schneller

• beziehen mehr Entscheider früh mit ein

• schaffen Dringlichkeit durch Schmerz, nicht durch Rabatt

• gestalten den Abschluss reibungslos statt hektisch

Lass uns deine Pipeline in Schwung bringen

In unserer ersten Strategie-Session schauen wir konkret:

1. Wo deine Pipeline an Geschwindigkeit verliert

2. Welche Hebel du sofort einbauen kannst

3. Wie du Zyklen kürzer und Abschlüsse häufiger machst

Lass uns die Pipeline bewegen, statt darauf sitzen zu bleiben.

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