2. Verhandlung festgefahren? So löst du festgefahrene Deals
- Claudius
- 9. Juli
- 2 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 19. Juli
Du hast alles richtig gemacht. Das Discovery-Gespräch war tief. Die Demo hat überzeugt. Sie nickten bei der ROI-Folie und sagten: „Wir sind intern im Einklang.“
Und dann... Schweigen. „Wir brauchen mehr Zeit.“„Wir prüfen das intern.“„Lasst uns im nächsten Quartal weiterreden.“
Kommt dir bekannt vor? Du bist nicht allein. Die meisten B2B-SaaS-Deals sterben nicht an fehlendem Interesse. Sie sterben an Untätigkeit im Endspurt.
Gute Nachrichten: Festgefahrene Deals sind oft vorhersehbar. Und noch besser: Sie lassen sich verhindern. Hier zeige ich dir, warum Deals ins Stocken geraten – und wie du sie wieder in Bewegung bringst.
Vier Gründe, warum Deals im Abschluss stecken bleiben und wie du sie löst
1. Keine Dringlichkeit: das Business-Thema fehlt
Wenn kein echter Handlungsdruck besteht, passiert einfach nichts.
So schaffst du dringend wirkende Reaktionen:
Zeige klare Verbindung zu messbaren Problemen oder Umsatzverlust
Frage direkt: „Was passiert, wenn wir das in den nächsten 3 bis 6 Monaten nicht lösen?“
Nutze Trigger wie frische Finanzierung, neue Mitarbeitende, Expansion oder Churn
Tipp: Wenn sie sagen „Nächstes Quartal“, antworte: „Was macht das dann zur Priorität, was es jetzt noch nicht ist?“
2. Multi‑Threading: ein Ansprechpartner reicht nicht.
Ein Champion allein reicht nicht. Wenn er an Einfluss oder Rückhalt verliert, entschwindet der Deal.
So sorgst du für Rückhalt:
Sprich gleich mit mehreren Stakeholdern aus unterschiedlichen Bereichen
Gib deinem Champion Werkzeuge an die Hand – ROI-Berechnungen, Best-Practice-Beispiele, Einwandsbehandlungen
Frage: „Wer sollte noch einbezogen sein, damit wir gemeinsam weiterkommen?“
Tipp: Drei aktive Kontakte sind Gold wert. Zwei ist gute Basis, aber erst mit drei gewinnt der Deal Dynamik.
3. Legal und Procurement kommen zu spät ins Gespräch
Viele Deals scheitern, sobald Procurement und Legal ins Spiel kommen – wenn man nicht vorbereitet ist.
So arbeitest du effizienter:
Spreche früh über Einkaufsprozess, Budget und Vertragstermine
Sei transparent bei Preis und Vertrag von Beginn an
Verhandle logische Zugeständnisse wie längere Laufzeiten statt Nachlässe
Tipp: Frage direkt: „Wie sieht euer interner Entscheidungsprozess aus, wenn es ein klares Ja gibt?“ So kannst du ihn aktiv begleiten.
4. Du bist nur eine weitere Option im Wettbewerb
Schweigen heißt oft: Sie vergleichen gerade. Wenn du nicht als einzige Alternative auftauchst, verlierst du.
So sorgst du für klare Positionierung:
Frage direkt: „Ist jemand anders im Prozess, den wir berücksichtigen sollten?“
Hebe echte Alleinstellungsmerkmale hervor – langfristiger Nutzen, Implementierungssupport, Kundenerfolg
Führe mehr Wert ein statt niedrigeren Preis – etwa Schulungen, Roadmap-Zugang, Integrationen
Tipp: Rabatt ist kein Sieg. Zeig lieber, was Leute verlieren, wenn sie sich nicht für dich entscheiden.
STRATEQS-Perspektive: Deals stocken nicht zufällig
Sie stocken, weil …
kein klarer Business Case erkennbar ist
zu wenig Menschen am Thema dran sind
Procurement den Prozess bremst
Wettbewerbsfragen ungelöst bleiben
Erfolgreiche Teams lösen diese Punkte, bevor sie zum Problem werden:
Sie binden die Lösung an echten Handlungsbedarf
Sie vernetzen intern mehrere Personen früh im Prozess
Sie kümmern sich frühzeitig um Finanzierung und Recht
Sie differenzieren sich durch Nutzen statt durch Funktionen
Lass uns festgefahrene Deals wieder zum Abschluss führen
In unserem ersten Strategiegespräch schauen wir:
Warum deine Deals an Fahrt verlieren
Welche Stolpersteine in der Verhandlung auftauchen
Wie dein Team ohne Rabatte schneller zum Abschluss kommt
Lass uns deine Pipeline entstauen und deine Deals über die Ziellinie bringen.
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