4. Mutual Action Plans: Dein geheimes Werkzeug für mehr Abschlüsse
- Claudius
- 7. Juli
- 2 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 20. Juli
Du hattest gute Discovery Calls. Die Demo kam gut an. Dein Champion ist überzeugt.
Und dann… nichts.
„Wir warten noch auf interne Freigaben.“
„Legal schaut noch drüber.“
„Lass uns das im nächsten Quartal nochmal aufgreifen.“
Solche Deals scheitern selten am Produkt. Sie bleiben stecken, weil es keinen klaren Plan gibt, wie es weitergeht. Genau hier kommt ein Mutual Action Plan ins Spiel: ein gemeinsam mit dem Kunden entwickelter Fahrplan, der Deals wirklich ins Ziel bringt.
Was ist ein Mutual Action Plan?
Ein Mutual Action Plan, kurz MAP, ist eine gemeinsam erarbeitete Schritt-für-Schritt-Roadmap für den Kaufprozess. Kein einseitiges To-do-Dokument, sondern ein abgestimmter Plan, bei dem beide Seiten wissen, wer was bis wann erledigt.
Ein guter MAP enthält:
einen realistischen Zieltermin für den Start
alle entscheidenden Meilensteine bis zum Abschluss
klare Verantwortlichkeiten auf Käufer- und Verkäuferseite
mögliche interne Hürden wie Legal, Security oder Procurement
Tipp: Verwende Tools, die dein Kunde kennt – etwa Google Docs oder Notion. So bleibt der Plan zugänglich und aktuell.
So baust du einen MAP, der Deals beschleunigt
1. Setze früh ein Ziel
Frage zu Beginn der Verhandlungen:„Wenn alles passt – wann möchtet ihr live sein?“
Arbeite von dort rückwärts und plane die notwendigen Schritte ein. Das bringt Struktur und einen realistischen Zeitrahmen ins Gespräch.
2. Plane potenzielle Hürden ein
Ein Deal ist selten nur Vertrieb und Produkt. Oft verzögert sich alles an internen Freigaben.
Frage gezielt:
„Was verzögert Deals bei euch erfahrungsgemäß?“
„Welche Teams müssen wir frühzeitig einbinden?“
Typische Stolpersteine:
IT- und Security-Checks
juristische Prüfungen
Einkaufsfreigaben
interne Budgetgespräche
3. Weise Verantwortlichkeiten klar zu
Jede Aufgabe braucht eine Ansprechperson. Sonst versickern To-dos schnell.
Beispiel:
Schritt | Verantwortlich | Fällig bis |
Security Review | IT-Leitung (Kunde) | 22. August |
Vertragsprüfung | Legal (Kunde) | 27. August |
Go-Live-Vorbereitung | Customer Success | 2. September |
Tipp: Arbeite sichtbar und kollaborativ. So bleibt der Deal in Bewegung.
4. Mache es wirklich „mutual“
Der Plan soll nicht wie ein Sales-Checklisten-Tool wirken. Sprich lieber über Ziele und Zusammenarbeit.
Beispiel:„Damit wir euer Go-live-Ziel erreichen, schlage ich diese Schritte vor. Passt das für euch so – oder sollten wir etwas anpassen?“ Ein guter MAP entsteht im Dialog, nicht im Alleingang.
Was ein MAP verhindert
plötzliche Verzögerungen durch vergessene Abteilungen
unklare Zuständigkeiten, die niemand klärt
Unsicherheit über den weiteren Prozess
Funkstille nach der Demo
STRATEQS Perspektive: Planung schlägt Hoffnung
Wenn Deals in der heißen Phase ins Stocken geraten, liegt das fast immer an mangelnder Klarheit. Nicht am Produkt. Nicht am Preis.
Die besten SaaS-Teams:
setzen klare Erwartungen ab dem ersten Gespräch
verstehen interne Abläufe beim Kunden frühzeitig
bauen eine Roadmap, die beide Seiten mittragen
gewinnen Vertrauen durch Struktur, nicht durch Druck
Lass uns gemeinsam deine Abschlussquote steigern.
In unserem ersten Strategiegespräch:
analysieren wir, wo deine Deals an Schwung verlieren
entwickeln einen MAP-Ansatz, der in deiner Branche funktioniert
statten dein Team mit Templates und Formulierungen aus, die wirklich funktionieren
Schluss mit Ratespielen am Ende der Pipeline. Zeit für planbare Abschlüsse.
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