3. Entscheider finden - bevor es die Konkurrenz tut
- Claudius
- 8. Juli
- 2 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 20. Juli
Vor ein paar Wochen habe ich einem talentierten AE dabei zugesehen, wie er eine vielversprechende Beziehung zu einem Interessenten aufgebaut hat. Wöchentliche Calls, Begeisterung für das Produkt, abgestimmter Use Case. Alles schien perfekt.
Aber beim Abschluss? Dann ließ der Deal plötzlich nach.
Der Grund: Sein Kontakt war ein Manager ohne Budgethoheit. Der echte Entscheider? Schon im Gespräch mit der Konkurrenz. Das ist das Risiko, wenn man die Power Map zu spät angeht.
Um große Deals schneller zu gewinnen und nicht ausgesperrt zu werden, musst du Entscheider frühzeitig identifizieren und zielgerichtet ansprechen.
Hier ist, wie das klappt.
Warum Deals oft stocken
Nicht weil das Produkt schlecht ist. Oder der Preis zu hoch.
Die häufigsten Ursachen für Stockungen:
Kein Kontakt zum wirtschaftlichen Entscheider
Man verlässt sich auf nur einen Ansprechpartner
Der interne Einkaufsprozess ist unbekannt
Wenn du diese Punkte früh adressierst, bleibt dein Deal in Bewegung.
Schritt 1: Echte Entscheider schneller erkennen 🎯
Positionen können täuschen. Entscheidungsbefugnisse zählen.
Achte auf Personen, die:
Budget freigeben oder beeinflussen
über Verträge oder rechtliche Bedingungen entscheiden
in Ergebnissen statt in Funktionen denken
Tipp: Wenn du Sätze hörst wie „Ich bespreche das noch intern“, bist du noch nicht bei der entscheidenden Person angekommen.
Schritt 2: Mit den richtigen Fragen Klarheit gewinnen
„Bist du der Entscheider?“ bringt dich selten weiter.
Frage lieber:
„Wie läuft bei euch diese Art von Entscheidung ab?“
„Wer ist sonst noch in solche Entscheidungen eingebunden?“
„Was passiert in der Regel nach einer Demo oder einem Angebot?“
Diese Fragen bringen dir Transparenz über den Buying Circle und helfen dir, den nächsten Schritt zu planen.
Schritt 3: Multi-Threading frühzeitig aufbauen
Ein einziger Kontakt ist zu wenig. Wenn diese Person ausfällt oder blockiert, steckst du fest.
So gehst du vor:
Identifiziere früh mindestens drei relevante Personen, zum Beispiel aus Sales, Finance und IT
Sprich den Budgetverantwortlichen auch dann an, wenn es zunächst indirekt passiert
Passe deine Kommunikation an jede Rolle an – ein CFO denkt anders als ein RevOps-Manager
Tipp: Wenn dein Champion keine weiteren Intros geben will, frage:„Wir sehen oft, dass IT oder Einkauf frühzeitig einzubinden helfen kann, Verzögerungen zu vermeiden. Wollen wir sie jetzt mit ins Boot holen?“
Schritt 4: Den Kaufprozess aktiv mitgestalten 🚀
Verlasse dich nicht darauf, dass der Kunde intern alles regelt. Hilf ihm dabei, den Weg zur Entscheidung zu ebnen.
Dazu gehört:
Frage: „Was passiert bei euch normalerweise zwischen Interesse und Vertragsunterschrift?“
Kläre früh, welche internen Prüfungen anstehen – rechtlich, technisch, kaufmännisch
Biete Hilfestellung, zum Beispiel durch Templates oder einen gemeinsamen Ablaufplan
Tipp: Wenn dein Ansprechpartner keine klare Antwort hat, kannst du sagen:„Unsere Erfahrung zeigt, dass Unternehmen eurer Größe oft mit [X, Y, Z] zusammenarbeiten. Sollen wir sie jetzt einbeziehen, um später Zeit zu sparen?“
STRATEQS Perspektive: Den Prozess steuern statt abwarten
Stockende Deals sind kein Zufall. Sie folgen Mustern – und lassen sich vermeiden.
Erfolgreiche SaaS-Teams:
finden Entscheider früh
bauen interne Beziehungen gezielt auf
führen den Prozess aktiv durch die Buying Journey
beseitigen Hindernisse, bevor sie entstehen
Lass uns gemeinsam deinen Weg zum Abschluss ebnen
In unserem ersten Strategiegespräch:
analysieren wir deine Pipeline auf potenzielle Engpässe
erarbeiten wir einen konkreten Plan zur Identifikation und Ansprache von Entscheidern
erstellen wir ein Deal-Playbook, das Klarheit schafft und deinen Vertriebsprozess beschleunigt
Lass uns vermeiden, dass gute Deals wegen Unsichtbarkeit oder Trägheit scheitern.
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