Vor ein paar Jahren habe ich mit einem SaaS-Unternehmen gearbeitet, das völlig auf Lead-Volumen fixiert war. Sie investierten kräftig in LinkedIn-Ads, E-Books hinter Formularen und Outbound-Sequenzen. Das Ergebnis: Tausende MQLs im Funnel.

Das Problem? Sie hatten kaum in Demand Gen investiert. Die meisten Interessenten kannten das Unternehmen gar nicht. Der Vertrieb jagte kalten Leads hinterher, buchte Demos mit nicht-kaufbereiten Kontakten und kämpfte mit stagnierenden Conversion Rates. Auf dem Papier sah der Funnel stark aus. In Wirklichkeit bewegte sich beim Umsatz kaum etwas. Deals stockten, unqualifizierte Leads kosteten Zeit, Marketing und Sales gaben sich gegenseitig die Schuld.

Die Wende kam mit einer Revenue-First-Go-to-Market-Strategie. Das Team baute zuerst Vertrauen auf mit klarer Demand Gen: Branchenreports, starke Inhalte und gezielte ABM-Kampagnen, die Entscheider schon früh abholten. Danach folgte Lead Gen, um warmes Interesse zu konvertieren. Marketing, Sales und Customer Success arbeiteten auf ein gemeinsames Ziel hin: Umsatz statt Vanity Metrics. Sie nutzten Mutual Action Plans und fokussierten sich auf Pipeline-Velocity.

Sechs Monate später: Conversion Rates verdoppelt, Sales-Zyklen um 30 Prozent verkürzt, die Pipeline bewegte sich spürbar schneller.

Hier zeige ich dir, wie du dasselbe erreichst.

Was bedeutet Revenue-First im Go-to-Market?

Viele B2B-SaaS-Unternehmen starten ihre GTM-Strategie so:

• Marketing generiert Leads und übergibt sie an Sales

• Sales arbeitet die Liste ab, aber die meisten Leads sind nicht bereit

• Leadership fragt sich, warum die Pipeline voll, der Umsatz aber schwach ist

Ein besserer Ansatz beginnt mit dem Umsatz – und denkt rückwärts.

Revenue-First bedeutet:

• Marketing, Sales und CS arbeiten auf gemeinsame Umsatzziele

• Pipeline-Velocity zählt mehr als Lead-Volumen

• Systeme generieren, entwickeln und konvertieren gezielt Kaufinteresse

Die drei Säulen einer Revenue-First-GTM-Strategie

1. Demand Generation: Aufmerksamkeit und Interesse erzeugen

Viele Teams überspringen diesen Schritt und starten direkt mit Lead Gen. Doch Demand Gen baut überhaupt erst das Vertrauen auf, das Leads später konvertieren lässt.

Was funktioniert:

• Thought Leadership auf LinkedIn, in Podcasts und Webinaren

• SEO-optimierte Inhalte mit Fokus auf Kaufintention

• ABM-Kampagnen, die Entscheider früh erreichen

• Inhalte, die Denkmuster infrage stellen und Diskussionen auslösen

2. Lead Generation: Echtes Interesse konvertieren

Lead Gen funktioniert nur, wenn es schon Nachfrage gibt. Es ist die Fortsetzung, nicht der Startpunkt.

Was funktioniert:

• Gated Content, der ein echtes Problem löst

• Retargeting auf Basis von Verhalten (z. B. Besuch der Pricing-Seite)

• Personalisierter Outbound auf Basis von Rolle, Pain Points und Triggern

• Tools oder Demos mit direktem Mehrwert

3. Revenue Execution: Deals schneller zum Abschluss bringen

Selbst die beste Demand- und Lead-Gen-Strategie bringt nichts, wenn Deals mittendrin stecken bleiben.

Was funktioniert:

• Gemeinsame GTM-Planung zwischen Marketing und Sales

• Mutual Action Plans mit klaren Zeitachsen und nächsten Schritten

• Enablement-Material, das Outreach personalisiert und skaliert

• Qualifizierungs-Frameworks wie MEDDIC oder SPICED

So setzt du eine Revenue-First-GTM-Strategie um

Schritt 1: Definiere deine Umsatzziele und ICP

• Setze klare Ziele und leite daraus konkrete Aktivitäten ab

• Schärfe deinen ICP mit Daten, nicht mit Bauchgefühl

• Mappe die Buyer Journey: Wo beginnt Interesse, wo entsteht Umsatz?

Schritt 2: Bringe Marketing, Sales und CS auf eine Linie

• Produziere Inhalte mit Substanz, nicht nur für Reichweite

• Nutze gemeinsame Tools und SLAs für reibungslose Übergaben

• Verfolge Buyer Signals in CRM und Intent-Plattformen

Schritt 3: Optimiere Pipeline-Velocity

• Miss Win Rates, Cycle Time und Conversion pro Stage

• Nimm Reibung raus: einfache Preise, kurze Verträge, schnelle Follow-ups

• Sprich früh mit mehreren Stakeholdern

STRATEQS Perspektive: Pipeline füllen reicht nicht – sie muss sich bewegen

Eine Revenue-First-GTM-Strategie dreht sich nicht um Leads, sondern um Umsatz.

SaaS-Teams, die wirklich wachsen, konzentrieren sich auf:

• Sichtbarkeit, die echte Käufer anzieht

• Leads mit Substanz, nicht nur mit E-Mail-Adresse

• Vertriebsprozesse, die abschließen – nicht nur starten

Lass uns deine GTM-Strategie auf Wachstum ausrichten

Wenn deine Pipeline voll aussieht, aber Conversion und Umsatz hinterherhinken, wird es Zeit für einen neuen GTM-Ansatz.

In unserem ersten Strategiegespräch werden wir:

1. Aufdecken, wo du Umsatzpotenzial verlierst

2. Deine Demand-, Lead- und Sales-Motion aufeinander abstimmen

3. Einen konkreten Plan entwickeln, wie du mehr Deals schneller abschließt

Lass uns aufhören, Leads hinterherzujagen – und anfangen, Umsatz zu skalieren.

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