Ein VP of Sales, mit dem ich zusammengearbeitet habe, beschrieb die Pipeline wie einen löchrigen Eimer. Leads kamen zwar rein, aber der Eimer füllte sich nie. Das Team war motiviert, das Outreach war gut durchdacht, sogar Intent-Daten waren vorhanden. Trotzdem stockten Deals, Entscheidungsträger meldeten sich nicht mehr, und während Marketing sich über Klickzahlen freute, fragte sich der Vertrieb: „Wo bleiben die echten Gespräche?“

Das Problem war nicht der Einsatz, sondern die Strategie. Sie setzten auf massenhaft Outbound, obwohl bei vielen Accounts ein individualisierter ABM-Ansatz gefragt war – und manchmal auch umgekehrt.

In diesem Beitrag erfährst du:

• was ABM und Outbound unterscheidet

• wann welche Methode sinnvoll ist

• wie du beides erfolgreich kombinierst, um planbar Pipeline aufzubauen

ABM vs. Outbound – der Unterschied

Was ist ABM?

Account-Based Marketing ist personalisiertes, gezieltes Engagement für einzelne Accounts. Sales und Marketing arbeiten gemeinsam daran, relevante Botschaften über mehrere Kanäle zu platzieren.

Typische ABM-Taktiken:

• Individuelle LinkedIn Ads für ausgewählte Unternehmen

• Persönliche E-Mails mit spezifischem Pain Point Bezug

• Outreach von Executive zu Executive

• Multi-Touch-Kampagnen mit Ads, Direct Mail und SDR-Outreach

ABM funktioniert am besten bei:

• hochpreisigen Produkten mit langen Sales-Zyklen

• Enterprise- oder Mid-Market-Zielkunden

• enger Abstimmung zwischen Sales und Marketing

Was ist Outbound?

Outbound ist skalierbares Prospecting. Du kontaktierst potenzielle Kunden proaktiv mit dem Ziel, zeitnah Gespräche zu starten.

Typische Outbound-Taktiken:

• Kaltakquise per E-Mail oder Telefon mit relevanter Botschaft

• LinkedIn-Nachrichten und Kontaktanfragen

• Sales Automation zur Effizienzsteigerung

• Nutzung von Intent-Daten zur Priorisierung

Outbound eignet sich besonders gut bei:

• mittleren Dealgrößen mit kürzeren Sales-Zyklen

• der Notwendigkeit, Pipeline schnell aufzubauen

• klar positionierten Produkten mit starkem Nutzenversprechen

Wann passt was?

ABM bringt Vertrauen, Outbound bringt Geschwindigkeit. Gemeinsam sorgen sie für nachhaltigen Pipeline-Aufbau.

So kombinierst du ABM und Outbound

1. Zielaccounts priorisieren

• ICP sauber definieren und nach strategischem Wert clustern

• Intent-Signale wie G2, Bombora oder 6sense nutzen

• Accounts in Tiers unterteilen:Tier 1 = Full ABMTier 2 = Light ABM plus OutboundTier 3 = reines Outbound

2. Kampagnen koordinieren

• Outbound zuerst, um Aufmerksamkeit zu schaffen

• Danach ABM, um gezielt Relevanz zu vertiefen

• Retargeting und Executive-Outreach einplanen

• SDR, AE und Marketing regelmäßig synchronisieren

3. Wirkung messen

• Fokus auf echte KPIs: Meetings, Opportunities, Sales Velocity

• Umsatzbezug messen statt nur Klicks oder Öffnungsraten

• Botschaften, Kanäle und Sequenzen laufend testen und anpassen

STRATEQS-Perspektive: Es geht nicht um entweder oder

Viele Teams denken, sie müssten sich entscheiden. Aber die besten SaaS-GTMs nutzen ABM und Outbound im Zusammenspiel. Der Schlüssel liegt in der Orchestrierung – abgestimmt, datenbasiert und teamübergreifend.

Lass uns deine Go-to-Market-Strategie gemeinsam optimieren

Wenn dein Team alles richtig macht, aber dennoch keine messbare Pipeline entsteht, liegt es nicht an der Ausführung, sondern an der Strategie.

In unserem ersten Strategiegespräch werden wir:

• Schwachstellen in deiner aktuellen GTM-Motion identifizieren

• ABM und Outbound so kombinieren, dass es wirklich zusammenpasst

• einen klaren Plan entwickeln, um relevante Accounts in echte Deals zu verwandeln

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