Okay, mal ehrlich: Viele SaaS-Teams denken, sie kennen ihren ICP. Fragst du nach Details, bekommst du Antworten wie:

• „Wir verkaufen an Tech-Unternehmen, die Automatisierung brauchen.“

• „Unsere Kunden sind B2B-Startups auf Wachstumskurs.“

• „Jeder, der besseres [generisches Problem hier einfügen] sucht.“

Kommt dir das bekannt vor? Dann ist das kein ICP, sondern Wunschdenken. Wenn du ernsthaft skalieren willst, brauchst du einen datenbasierten ICP und präzise Buyer Personas. Kein vages Bauchgefühl, sondern klare Fakten. Los geht’s.

ICP und Buyer Persona – Wo liegt der Unterschied?

Viele verwechseln die beiden Begriffe. Doch sie sind nicht dasselbe.

ICP – Ideal Customer Profile beschreibt Unternehmen mit dem besten Potenzial.Typische Kriterien:

• Branche (z. B. FinTech, SaaS, Healthcare)

• Unternehmensgröße (z. B. 50 bis 500 Mitarbeitende)

• Jahresumsatz (z. B. 10 Mio $ bis 100 Mio $ ARR)

• Tech-Stack (z. B. HubSpot, Salesforce, Slack)

• Wachstumsphase (z. B. Series A bis C, nach Produkt-Markt-Fit)

Buyer Persona beschreibt die Person, die die Kaufentscheidung trifft.Sie umfasst:

• Position im Unternehmen (z. B. VP of Sales, Head of RevOps)

• Ziele und KPIs (z. B. Pipelinewachstum um 20 %)

• Zentrale Schmerzpunkte (z. B. Schwierigkeiten bei Forecasts)

• Kaufanlässe (z. B. kurz nach einer Series B-Finanzierung)

• Kontaktkanäle (z. B. LinkedIn, Podcasts, Slack-Gruppen)

So erstellst du einen datenbasierten ICP

Schritt 1: Analyse deiner besten Kunden

Identifiziere Unternehmen mit:

• hohem Customer-Lifetime-Value

• schnellen Vertragsabschlüssen

• positiver Expansion oder Weiterempfehlung

• geringer Churn-Rate

Suche nach Mustern:

• gleiche Branchen

• gleichem Tech-Stack

• ähnlichem Wachstumsstadium

Schritt 2: Marktdaten zur Validierung nutzen

Bauchgefühl ist gut, Daten sind besser.

Verwende:

• LinkedIn Sales Navigator zur Erkennung von Mustern bei Titeln und Branchen

• Software-Review-Plattformen für häufige Schmerzpunkte

• Crunchbase oder PitchBook zur Identifikation wachstumsstarker Unternehmen

So stellst du sicher, dass dein ICP mit dem Markt übereinstimmt.

So entwickelst du hilfreiche Buyer Personas

Schritt 1: Tatsächliche Käufer interviewen

Führe Gespräche mit Bestandskunden und auch mit Interessenten, die nicht gekauft haben. Frage zum Beispiel:

• „Welches Problem wollten Sie damit lösen?“

• „Was hat Sie fast vom Kauf abgehalten?“

• „Was hat zur Kaufentscheidung geführt?“

• „Wer war sonst noch am Entscheidungsprozess beteiligt?“

Analysiere die Gespräche, damit sich typische Muster erkennen.

Schritt 2: Kaufverhalten beobachten

Achte auf Intent-Signale:

• Interaktion mit E-Mails oder Website-Inhalten

• Verweildauer auf bestimmten Seiten

• Hinweise auf Veränderungen bei Accounts (z. B. Neueinstellungen, Finanzierungsrunden)

Tools wie Clearbit, 6sense oder Bombora helfen, diese Signale zu identifizieren. Wenn dein ICP keine Kaufindikatoren zeigt, wird er wahrscheinlich nicht bald kaufen.

STRATEQS' Perspektive:

Genaues Targeting statt Raten

Wenn dein GTM auf unklaren Personas basiert, sind Zeit und Pipeline schnell verbrannt.

Erfolgreiche SaaS-Teams:

• wissen genau, welche Unternehmen passen

• verstehen, was ihre Entscheider antreibt

• nutzen diese Klarheit für präzises Targeting und schnellere Abschlüsse

Lass uns deine Targeting‑Strategie gemeinsam verbessern

In unserem ersten Gespräch:

1. prüfen wir deinen aktuellen ICP und deine Buyer Personas

2. identifizieren wir Muster aus deinen besten Deals

3. entwickeln wir ein smarteres Targeting, das kaufbereite Käufer anspricht

Vergiss Raten. Fokussiere auf datenbasiertes Skalieren.

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