5. The Ultimate B2B Sales Playbook: Skripte, Frameworks und Strategien, die wirklich funktionieren
- Claudius
- 6. Juli
- 2 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 20. Juli
The Ultimate B2B Sales Playbook: Skripte, Frameworks und Strategien, die wirklich funktionieren
Sales Playbooks sind wie guter Service im Restaurant: das Produkt allein reicht nicht
Stell dir vor, du gehst in ein Restaurant. Das Essen ist exzellent. Der Koch ist ein Profi. Aber der Ablauf?
Der Host vergisst deinen Namen. Die Bestellung kommt falsch. Du wartest ewig auf die Karte. Und niemand fragt, ob alles passt.
Du kommst nicht wieder. Nicht wegen des Essens, sondern wegen der Erfahrung.
B2B Sales funktioniert genauso. Ein gutes Produkt bringt dich nur bis zur Demo. Danach braucht es:
eine durchdachte Struktur (dein Verkaufsprozess)
smarte Fragen im richtigen Moment (Discovery)
einen reibungslosen Übergang in die Umsetzung (Handoff an CS)
und eine Erfahrung, die Vertrauen schafft (Abschluss)
Tipp: Die besten Sales-Teams leben von Wiederholbarkeit – nicht von Spontanität.
Schritt 1: Dein SaaS-Verkaufsframework – vom Erstkontakt bis zum Abschluss
Top-Performer arbeiten nach einem klaren Ablauf. Kein Bauchgefühl, sondern bewährte Etappen:
Phase | Was funktioniert | Was bremst |
Prospecting | ICP-scharf, multi-channel, relevant | Massenmails, Beliebigkeit |
Discovery | Tiefe Fragen, frühes Multi-Threading | Zu früh gepitcht |
Demo & Value Sell | Outcomes, keine Featureliste | Standard-Slides |
Objection Handling | ROI-Reframe, frühzeitig klären | Preisfokus, Ausweichen |
Closing | MAP, klare Schritte, Outcomes | Unklarheit, Käufer blockiert |
Tipp: Pipeline-Qualität zeigt sich nicht an der Menge, sondern an der Bewegung. Struktur beschleunigt alles.
Schritt 2: Kaltakquise-Skripte, die Antworten bringen
Standardtexte funktionieren nicht mehr. Verwende stattdessen diese Struktur:
Hook – Aktueller TriggerPain + Value – Bezug zum ProblemCTA – Kleiner, klarer Schritt
Beispiel:
Subject: [Name], kurze Frage zu [Thema]
Hallo [Name],ich habe gesehen, dass euer Team gerade [Ereignis].Viele in eurer Branche kämpfen dabei mit [Problem].Wir haben [Kunde] geholfen, [Ergebnis] zu erreichen.
Würde [Mi 10 Uhr] oder [Do 14 Uhr] für einen kurzen Austausch passen?
Viele Grüße,[Dein Name]
Tipp: Klar, menschlich und relevant schlägt automatisiert und clever.
Schritt 3: Discovery, die verkauft – nicht nur qualifiziert
Discovery ist keine Checkliste. Es ist ein Gespräch mit Tiefgang.
70 % zuhören, 30 % sprechen
Auf Business-Ziele und persönliche Motive eingehen
Entscheidungsträger früh identifizieren
Gute Fragen:
„Was hindert euch aktuell, [KPI] zu erreichen?“
„Was passiert, wenn ihr das Thema nicht angeht?“
„Wer müsste intern noch mitentscheiden?“
Tipp: Discovery ist kein Pitch-Vorläufer. Es ist die Grundlage für Relevanz.
Schritt 4: Abschlüsse beschleunigen – ohne zu drücken
Deals kippen selten am Preis. Meist scheitern sie an Verzögerung oder Unsicherheit.
Das hilft:
Früher Einsatz eines Mutual Action Plans
Einwände antizipieren statt reagieren
Entscheidungen an messbare Ergebnisse knüpfen
Abschlussfrage:„Wenn wir [Problem] bis [Datum] lösen könnten – würdet ihr dann starten?“
Tipp: Der Abschluss ist kein einzelner Moment. Es ist die Summe aller klaren Schritte davor.
STRATEQS’ Perspektive: Prozesse schlagen Hoffnung
Sales-Exzellenz entsteht nicht aus Glück oder Bauchgefühl. Sie entsteht aus Wiederholbarkeit.
Starke Teams:
halten sich an einen Prozess, der funktioniert
geben ihren Reps Vorlagen und Sicherheit
machen aus Discovery echte Entscheidungsvorbereitung
schließen, weil alles vorher darauf hingearbeitet hat
Wenn dein Team regelmäßig Deals verliert, obwohl alles vielversprechend aussieht, ist es Zeit für ein neues System.
Lass uns deinen Sales-Prozess gemeinsam schärfen.
In unserem ersten Strategiegespräch:
analysieren wir, wo dein aktueller Ablauf ausbremst
strukturieren wir ein wiederholbares Framework, das zu deinem ICP passt
definieren wir Plays, die Deals nach vorne bringen
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