Vor ein paar Jahren nahm ich an einem GTM-Workshop eines SaaS-Unternehmens teil, das schon wieder sein Quartalsziel verpasst hatte.

Marketing präsentierte stolz ein Dashboard: 40 % mehr MQLs, 18 % niedrigere Lead-Kosten, rekordverdächtige Webinar-Anmeldungen. Sales ... war still. Bis ein Rep sich meldete: „Tolle Zahlen. Aber keiner dieser Leads hebt ab.“

Die Stimmung wurde angespannt.

Marketing machte Sales für langsame Nachbereitung verantwortlich. Sales beschwerte sich über schlechte Lead-Qualität. Das Management wandelte Misstrauen in leise Umstrukturierungspläne um.

Die bittere Erkenntnis: Dieses Unternehmen hatte kein Lead-Problem. Es hatte ein Vertrauens-Problem. Solange Sales und Marketing nicht gemeinsam an einem Strang zogen, halfen weder mehr Leads noch aggressives Outreach.

Dieser Beitrag zeigt, wie ihr das verhindert und stattdessen eine GTM-Maschine baut, die wirklich Umsatz generiert.

Wenn Sales und Marketing nicht harmonieren, leidet die Pipeline

Das sind die Auswirkungen, wenn beide Teams nebeneinander statt miteinander arbeiten:

• Leads konvertieren nicht

• Pipeline wirkt toll auf dem Papier, stagniert in der Realität

• Schuldzuweisungen und Frust nehmen zu

• Budget verpufft ohne sichtbare Umsatzwirkung

Das Problem ist nicht nur wirtschaftlich, sondern vergiftet die Kultur. Misstrauen breitet sich aus und das Wachstum stagniert.

Die drei Säulen für echte Sales-Marketing-Alignment

1. Gemeinsame Ziele umsatzgetrieben gestalten

Marketing wird oft an Lead-Volumen gemessen. Sales an Zahlen. Solange beide auf unterschiedliche Kennzahlen schauen, fehlt es am gemeinsamen Ziel.

So gelingt die Veränderung:

• Gemeinsame KPIs rund um Pipeline und Abschlussumsätze setzen

• Klare Definition, was einen qualifizierten Lead ausmacht

• Fokus auf wichtige Kennzahlen wie Opportunity-Erstellung, Geschwindigkeit und Abschlussquote

• Erst wenn beide Teams auf das gleiche Ergebnis hinarbeiten, entsteht echte Zusammenarbeit

2. Saubere Übergaben durch klare Prozesse

Wenn ein Lead 48 Stunden in der Hand von Sales liegt, ist er faktisch vergeben.

Besser aussehen Folgen so aus:

• Marketing und Sales vereinbaren eine SLA mit Qualifikationskriterien, Reaktionsfristen und Feedback-Runden

• Sales folgt Leads innerhalb von 24 Stunden

• Einfache Prozesse entscheiden, wann Leads gepflegt oder disqualifiziert werden

Ziel ist Geschwindigkeit kombiniert mit Relevanz. Struktur sorgt dafür, dass sie Hand in Hand gehen.

3. Gemeinsame Kampagnen über den gesamten Funnel streuen

Erfolgreiche GTM-Teams teilen den Funnel nicht auf. Sie arbeiten von vorne bis hinten gemeinsam.

So könnte eine Kampagne aussehen:

Wenn beide Teams gemeinsam agieren, entsteht ein nahtloser Kaufprozess.

Praxisbeispiel aus der Zusammenarbeit

Ein SaaS-Unternehmen hatte über 500 MQLs pro Monat, weniger als 3 % konvertierten in Opportunities.

Was wir getan haben:

• MQL-Quoten durch gemeinsame Pipeline-Ziele ersetzt

• ICP-Kriterien geschärft auf echte High-Fit-Kunden

• 24-Stunden-Reaktionsregel für Sales eingeführt

• Gemeinsame, kanalübergreifende Kampagnen gestartet

Nach 90 Tagen:

• Pipeline-Konversion stieg um 68 %

• Sales-Zyklen verkürzten sich um 18 %

• Der Umsatzanteil aus Marketing-Quellen verdoppelte sich

Fazit: Alignment ist kein nettes Extra. Es ist ein Wachstumsbooster.

STRATEQS-Perspektive: Alignment ist der Motor

Wenn Sales und Marketing nebeneinander statt miteinander agieren:

• Gute Leads verkümmern

• Deals bleiben liegen

• Verantwortung verpufft

Wenn sie als ein Revenue-Team arbeiten:

• Pipeline wird berechenbar

• Konversion steigt

• Jeder arbeitet am selben Ziel

Bereit, Vertrauen in Bewegung umzuwandeln?

Wenn sich eure Teams wie fremde Planeten verhalten, ist jetzt der richtige Moment für Veränderung.

Im ersten Strategiegespräch analysieren wir:

1. Wo sorgt fehlende Abstimmung für Umsatzverluste

2. Wie wir gemeinsame Ziele, Lead-Definitionen und Übergaben neu aufsetzen

3. Wie wir einen GTM-Prozess schaffen, der wirklich funktioniert

Lass uns gemeinsam deinen Umsatzmotor richtig ausrichten.

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