Ich habe einmal mit einem Startup-Gründer gearbeitet, der ein Treffen mit einem Fortune-500-Unternehmen an Land gezogen hatte. Er war voller Begeisterung:

„Das ist der große Wurf. Wenn wir diesen Deal gewinnen, ist vieles entschieden.“

Drei Monate später war der Deal geplatzt.

Was ist passiert?

Er hatte einen internen Unterstützer, aber keinen Plan für Procurement, keine weiteren Ansprechpartner und keinen Einblick in die Entscheidungsstrukturen. Dann verließ sein Champion das Unternehmen. Die Dynamik verschwand – und damit auch der Abschluss.

Enterprise Sales bedeutet nicht, einmal ins Unternehmen reinzukommen. Es bedeutet, drinzubleiben – über mehrere Teams, Entscheider und Prioritätsverschiebungen hinweg.

So gelingt das richtig.

Als erstes: Die richtigen Enterprise-Kunden ins Visier nehmen

Nicht alle großen Unternehmen sind eine gute Zielgruppe. Die besten Deals entstehen dort, wo wirklich Interesse besteht:

• Das Unternehmen investiert aktiv in eure Kategorie

• Euer ICP und bewährte Use Cases passen perfekt

• Es gibt Intent-Signale wie Neueinstellungen, Finanzierungsrunden oder Expansion

So findest du solche Accounts:

• Nutze Tools wie 6sense, Bombora oder LinkedIn Sales Navigator

• Suche nach Firmen, die deinen bestehenden Kunden ähneln

• Priorisiere nach Dringlichkeit und Budget

Dann: Mehrere Fäden gleichzeitig ziehen

Enterprise Deals werden von mehreren Personen entschieden. Ein einziger Kontakt reicht fast nie aus.

Erwartete Rollen im Buying Committee:

• VP oder C-Level Entscheider

• Operativer Champion

• Procurement und Legal

• IT oder Security

So spielst du alle Karten:

• Sprich frühzeitig mehrere Stakeholder an

• Passe deine Botschaften an die jeweilige Rolle an

• Befähige deinen Champion, intern zu verkaufen

So funktioniert der Enterprise-Sales-Prozess

Phase 1: Zielkunden identifizieren & erste Kontakte

• Die Organisationsstruktur genau erfassen

• Outreach über LinkedIn, E-Mail und Empfehlungen personalisieren

• Mit Einsichten überzeugen, nicht nur mit Pitch

Phase 2: Discovery & Qualifikation

• Tiefgehendes Verständnis zeigen – Enterprise-Käufer erwarten das

• Stelle wirkungsorientierte Fragen wie:„Was passiert, wenn ihr dieses Problem dieses Quartal nicht löst?“„Was kostet euch dieses Thema tatsächlich?“

Phase 3: Den Kaufprozess begleiten

• Verstehe den Procurement-Ablauf so früh wie möglich

• Arbeite eng mit Finance, Legal und Security zusammen

• Reibungspunkte frühzeitig aus dem Weg räumen

Phase 4: Abschließen & nachlegen

• Nutze klare Pläne wie Mutual Action Plans

• Biete Pilotprojekte zur Risikoreduktion an

• Baue nach dem Abschluss Beziehungen auf, um Folgegeschäfte zu ermöglichen

Verhandlung: Preis verteidigen und Werte sichern

Enterprise-Einkäufer verhandeln hart. Du musst wissen, wann du standhaft bleiben kannst.

So kommst du gestärkt heraus:

• Starte nicht mit Rabatt sondern mit belegbarer Rendite

• Verknüpfe Preis mit Outcome statt Features

• Sei flexibel bei Laufzeit und Rollout, nicht beim Preis

STRATEQS’ Perspektive: Große Deals brauchen Disziplin

Enterprise Deals klappen nicht durch Glück. Sie gelingen durch klare Prozesse:

• Fokus auf Accounts mit echtem Potenzial

• Mehrere Ansprechpartner frühzeitig einbeziehen

• Den Einkaufsprozess begleiten statt nur intern zu pushen

• Verkauf auf Basis von echtem Nutzen und strukturierte Verhandlung

Lass uns deine Enterprise-Strategie starten

Buche einen ersten Call, wenn du wissen willst, wie wir dir beim Abschluss großer Deals helfen können. Im Gespräch analysieren wir:

1. Woran aktuelle Enterprise Deals scheitern

2. Wie wir eine Multi-Thread-Strategie für deine Zielkunden gestalten

3. Wie wir einen Playbook-Prozess für siebenstellige Abschlüsse schaffen

Lass uns den nächsten sechsstelligen Deal mit Strategie und Selbstvertrauen gewinnen.

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